Rick Page, fondatorul companiei The Complex Sale, cea care furnizează servicii de consultanță și instruire în domeniul vânzărilor în întreaga lume, aduce în prim plan ideea potrivit căreia "nu ofertele vând, ci oamenii". Oamenii de vânzări de astăzi trebuie să înțeleagă mai bine decât oricând afacerea clientului lor. Acest lucru este important pentru că se poate întâmpla să ratezi un contract bun din cauza unui mesager slab. Combinând o abordare coerentă cu secretele de ultimă oră ale celor mai buni agenți de vânzări din întreaga lume, Speranța nu e o strategie prezintă un proces testat, alcătuit din șase etape-cheie, pentru câștigarea oportunităților de vânzare și îți arată cum:
Să vinzi ținând seama de "nevoia" strategică de afaceri a potențialului client pentru a obține o valoare ridicată;
Să evaluezi potențialul client pentru a întocmi o previziune corectă privind tranzacția;
Să îți diferențiezi soluția astfel încât să fii preferat în locul concurenților;
Să creezi o conexiune între strategia ta și procesul de luare a deciziilor în interiorul companiei;
Să vinzi celor care dețin puterea în cadrul organizației, descoperind cheia politicii de achiziții;
Să comunici eficient strategia în interiorul echipei tale.
Acest ghid al excelenței în vânzări îți va demonstra că, în noul mileniu, la baza strategiei de vânzări nu este permis să se afle speranța, ci informația. Relația cu clienții trebuie să devină din ce în ce mai complexă, pentru ca procesul de vânzare este din ce în ce mai complex. Scopul acestei cărți este de a simplifica lucrurile de ambele părți.
